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海航多才俊--看柏林新任总经理杨钰龙做何打算
时间:2015-12-09 09:37:09来源:作者:本报记者 范轩
 
  对海航柏林办事处总经理杨钰龙的采访,是在一个航班起飞的前夕。所以,简单快捷。
 
  这位27岁的新疆小伙,进入海航的四年期间,基本在营销部门所有岗位都轮过了一遍:一线,后台,数据控制,宏观管理……来柏林也已经2年多,由刚来时一位普通的客户经理,很快升格为销售经理;三个月前,又被总部任命为海南航空柏林办事处的第四任总经理,统管海航在德国及周边地区的全部业务。
 
 变化。岗位的转变,工作重点会发生什么样的变化?
 
  海航的各个境外办事处,就是总部在海外的缩影。无论大事小事,都会通过办事处传递给总部中枢。而我过去担当的仅仅是销售工作,只要努力把航班卖的更好就行了。上升到总经理的位置,就需要统管全局,所关注的就跃升为更宏观、更高端的层面:如何处理好分支机构与总部的关系?如何处理好销售与市场的关系?如何处理好发展过程中的种种矛盾?如何处理好员工与内外环境之间的矛盾?……可以说,这个岗位逼着我,自我提升、自我完善。
  我做了两件事。一是着手解决我看出来的一些急迫的矛盾,第二解决的是公司与市场信息不对称的矛盾,比如说市场需求与办事处组织架构之间的矛盾,调整了人员的薪酬体系、绩效体系之后,个人产能平均提高了10-15%。要做的事情很多,将内部的桎梏解决之后,才能有效地开发外部资源。
 
 生日。庆祝海航柏林开航七周年影响不小,借此想达到什么目的?
 
  很幸运,大家都很给海航'面子',中国驻德国大使、使馆各部门主要负责人、柏林当地各界政商要客、旅游行业的伙伴们都来了,一起给我们过了个'7岁生日'。而操办这个生日,我有两个目的:一是答谢客户,做些有关企业、产品的宣介;二是新人上任总要有所变化,我希望这是一个里程碑,让大家看明白海航未来的方向,感受海航的热情与活力,了解海航的安全与品质,从而继续支持、选用海航。
  在把海航的优势与特长继续深入人心的同时,我也希望大家看到我个人与前任的不同之处:比如说更年轻、更有朝气,处理问题的方式具有显著的'80后'特征,更直接、更实用。通过这个仪式,也是我个人向市场、向社会的一个宣誓:我要给海航带来更多新鲜和活力,带来更多实惠与效益。
 
 业绩。比决心和宣誓更直观的是业绩,目前航班客座率如何?
 
  今年海航北京-柏林航线的平均上座率是89%。对于一条使用宽体客机飞行的洲际航线,客座率达到90%左右、基本意味着航班上已经没有空位了。因为考虑到NO-SHOW的情况(旅客预定了航班,但未按约定乘坐),所以90%的客座率基本就达到了满员销售。通过团队的共同努力,今年无论是旺季、淡季,我们都保持了较高的客座率。
 动因。催生这个业绩的动因是什么?
 
  有句话说的好:航空业是两国经济的'晴雨表'。航空业只是一个提供解决两点之间位移方案的公司而已,它本身并不会创造需求;如果你不想去中国、或者没有必要来德国,那么无论票价怎么便宜、甚至把机票送给你,你也不会考虑坐飞机。所以,我们的市场和业绩,所依托的是中德两国的经济交往、市场对流;目前中德经济、文化发展良好,整体规模保持在每年15-20%的增长。我们航空业就依托这个平台,借力中德交往的大背景,才有了一个发展的契机。
 规划。怎样规划工作、规划自我?
 
  我刚来柏林的时,旺季中每周四个航班、且每个航班只有200个座位;现在旺季已经加到了每周6、7个航班,并且飞机290个座位,每个航班依然爆满。从客座率能看出来,两年来我们航线的增长速度达到了30%左右。
  我的规划表现在两方面:第一,是对航线的规划;第二,是对自身的规划。对航线,就是继续保持增长的良好势头,让航线能够跟上两国交往的发展步伐;要提供更优质的服务,将市场进行区域化管理,在柏林、布兰登堡、德累斯顿、汉堡、汉诺威等地进行联网式的区域型销售、区域型服务;加强对大客户的追踪和把握,对品牌和产品忠诚的大客户、老朋友,是我们未来维护的重点。当然,在未来,我们可能会开通柏林-中国第二条航线,也可能会开通德国-中国的第二条航线,在巩固原有市场的基础上,开发东部、北部的市场。
  而对自己的规划,主要还是学习,将自己汲取的知识、个性特点,融入到航班和办事处管理的过程中,让海航在德国更加属地化、时代化。
 
  困难。现实中有哪些困难?
 
  从还没接过担子的时候,我就已经感觉到了困难。在柏林工作的过程中,我很明白,我们面临着不可调控的矛盾。首先是资源问题:虽然位列中国"四大民航",但脱不开"民营企业"背景,所以无法拿到最优质的航空资源;先天不足的情况下,我们只能利用挖掘'后天'来弥补,而挖掘过程中发现柏林并不是我们想象中的一方沃土,柏林开航4、5年的时候,我们遭遇到了瓶颈:拉不到商务客源;但在南部市场、一些商务客流成熟的地区,有更好的服务规范、积分体系、价格优势,导致很多商务客人宁愿放弃直飞、也要前去中转。经过我们的量化、评估,最终解决了难题;此外,我们的人员不足、结构太年轻、经验不足,机场的限制、航权的限制,对我们的航班都造成了制约性的瓶颈。总体而言,虽然机会是有,但挑战更多。
 
  安静。作为民企"航母",海航在德国市场是否过于安静?
 
  海航目前是中国第一家进入世界500强的航空集团。我们现在已经有足够的理由去告诉大家、向世界宣告:我们来了,也许还有许多不足,但有信心去克服!
  在公关宣传与企业文化构建方面,第一会扩大投入,第二会改变心态。
 
  竞争。各家航空公司纷纷出招,会让竞争变得更白热吧?
 
  竞争,是件好事儿,说明大家对这个市场非常看好,也说明我们做出了正确的选择。
  市场是透明的,航空公司应该以一种开放式的姿态来有所作为。对我们来说,我有很清楚的自我定位:我们不是一个具有区域主导优势的航空公司,但要作目标市场的主导者----柏林市场我们是NO.1,肯定要坚守下去;做区域市场的跟随者----目前我们在德国的中资航空企业中排名第二,市场中最强者有什么动作、我们一定跟随;做宏观市场的受益者----要在中-欧的经济贸易交往中找到商机、突破口。
 
  话题似乎并没有谈完。但,飞机要起飞了,杨钰龙又要忙活了,所以留待以后再"与时俱进"吧。
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